La bajada de precios del AVE, o cómo NO gestionar los precios

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La bajada de precios del AVE, o cómo NO gestionar los precios

Mensaje  Admin el Miér Feb 27, 2013 4:13 pm

Artículo publicado en Foro del transporte y del Ferrocarril


La bajada de precios del AVE, o cómo NO gestionar los precios


La bajada
de precios del AVE que se acaba de implantar con el beneplácito de la Sra. Pastor es
simplemente una chapuza. Lo malo es que como el AVE es de todos, es una chapuza
que nos va a costar mucho a todos los españoles.


Empezamos por lo aunque grave es
lo más leve


Francamente,
no se entiende como una Ministra se implica en la política de precios de una
empresa que realiza una actividad comercial. ¿Estamos en la Rusia de Stalin o en un país
democrático gobernado por un partido que se dice liberal?


Si se
siente cercana a Stalin y, como el haría, ve a Renfe como una herramienta a
servicio del Estado en la que la rentabilidad no es un factor importante,
entonces no se moleste y deje de leer.


Si por el contrario, cree que su deber es
conseguir hacer de Renfe una empresa potente rentable y competitiva en
España y en el extranjero, generadora de empleo y riqueza, entonces siga
leyendo.


Pasamos ahora a lo más grave

Señora Ministra, no sabemos quién le está asesorando
en el Ministerio o en Renfe. Desafortunadamente en transporte no es como en
Medicina en donde es muy fácil saber quién sabe y quien no sabe. En este sector
hay gente que da muy bien el pego sin comprender verdaderamente las
complejidades técnicas y empresariales de esta actividad. Por su bien, y por el
legado que quiera dejar a España, le recomendamos encarecidamente que deje de
escuchar a esas personas que le han llevado a sancionar una cosa así.
Estas medidas son un conjunto de despropósitos que atentan contra la
heterodoxia del marketing y contra la viabilidad de Renfe.


Pare empezar. La bajada de precios lineal de Turista
que unida a la inflación da de resultado casi un 14% de bajada relativa


Pues bien, el bajo precio máximo que ha podido cobrar el AVE ha sido un
problema muy importante para Renfe (desde una perspectiva de rentabilidad
empresarial) que esta bajada ha venido a agudizar. Como sus asesores no han
sabido o no ha querido explicárselo, lo haremos nosotros. Para ello fíjese en
las empresas de aviación que compiten con Renfe y no tienen Ministros que les
dicten los precios. Podrá ver que lo que hacen es ofrecer descuentos muy
fuertes si se compra con antelación o en períodos de baja movilidad, pero para
hacer esto lo compensan cobrando precios altos a los viajeros que compran en el
último minuto o aquellos períodos u horarios de alta demanda. Es muy
difícil ganar dinero si no compensas los precios bajos de uno con los precios
altos de otro. ¡Hasta Ryanair, los mismísimos reyes del bajo coste lo hacen!
Tomemos ahora un ejemplo real. El mismo día que usted anunció tan heterodoxa
medida, el precio máximo para viajar en ese día en Turista de Madrid a
Barcelona era de 141 euros en AVE, 190 con Vueling y de 232 euros con Iberia
más de 1,6 veces el precio del AVE. Como usted seguro que sabe, dependiendo del
origen y destino del viajero el AVE puede ser muy superior al avión por su
tiempo de viaje, comodidad, y puntualidad. Esto quiere decir que si hay
viajeros que están dispuestos a pagar 232 euros por viajar con Iberia, con toda
certeza hay muchos viajeros que están dispuestos a pagar 232 euros o más por
viajar en AVE. ¿Qué quiere decir esto? Qué el AVE ha estado dejando de ingresar
muchos millones de euros y ahora va dejar de ingresar muchos más. Los usuarios
estarán encantados. ¿Quién no se alegra cuando le venden duros a cuatro
pesetas? Entre los usuarios hay un colectivo que estará especialmente
encantado; las empresas. Esto se debe a que las empresas, son una parte muy
importante de esos clientes que estarían dispuestos a pagar 100 euros más. Es
muy difícil de comprender especialmente en estos momentos de crisis que haya
decidido trasvasar dinero de Renfe que es de todos los españoles a empresas
privadas y particulares de alto poder adquisitivo, que son los que pueden
permitirse esas tarifas altas.


Pasamos ahora a los bonos de 10 viajes
¿Le han
dicho sus asesores si Iberia o Vueling o Easyjet, o Ryanair los ofrecen?
Probablemente no, porque sino se habría asustado al ver que le proponen una medida
comercial que ninguna empresa privada utiliza. Si esta idea de los bonos de 10
viajes fuese rentable tendrían que echar a sus responsables comerciales
por ineptos e ir corriendo a contratar al genio del Ministerio o de Renfe que
ha ideado esta estrategia comercial. Espere y verá como no despiden a sus
responsables comerciales y tampoco se pelean por llevarse a su asesor


No se entiende tampoco los descuentos a jóvenes
¿Por qué se quiere que los jóvenes viajen en AVE? Si viaja en vuelos
comerciales puede que se haya fijado en que no suele haber muchos jóvenes en
los aviones de los destinos AVE. Esto es por varias razones. Quizás la más
importante es que en estas relaciones hay un importante porcentaje de viajes de
negocios y resulta que el 55% de nuestros jóvenes está en paro. ¿No cree usted
que en vez de vaciar las arcas de una empresa pública para que los jóvenes
viajen más, quizás sería mejor para estos jóvenes que se utilizasen esos
recursos para cosas más beneficiosas como su formación o para el apoyo a que
creen sus propias empresas?


¿Por qué la necesidad de llenar los trenes?
Si fuese
para aumentar la rentabilidad estaríamos encantados pero no parece que sea por
esto. Los trenes hay que llenarlos, pero no de cualquier forma, hay que
llenarlos de forma rentable. Si no es así la empresa acabará quebrando. Nos
tememos que no le han explicado del todo bien cómo funciona esto. Vamos a
intentar explicárselo. Resulta que la gente suele moverse para algo. Cuando hay
crisis hay menos razones para moverse por negocios y menos dinero para moverse
por ocio. Por supuesto que si baja mucho el precio del AVE conseguirá que
más gente se suba al AVE. Sin embargo, hay una cosa que se llama elasticidad
precio – demanda que probablemente no le han explicado sus asesores y que es
algo más complejo. Lo que nos dice la elasticidad es el impacto que tiene las
variaciones de precio en la demanda. Como ya se ha mostrado en este Blog, la
elasticidad precio-demanda de Renfe es tal que los viajeros que se van a ganar
no van a compensar la bajada de precio. En otras palabras, Renfe va a ingresar
menos a pesar de llevar más viajeros. Las empresas privadas han echado a más de
un directivo cuando han conseguido “éxitos” de ese tipo.


Los costes del AVE

El AVE resulta que es muy caro, por la infraestructura que utiliza
(cuyo coste acaba de incrementar notablemente con la reciente subida de los
canones del AVE) y por los trenes que utiliza. El AVE podría ser menos
caro pero como sabe, a Renfe se le hizo comprar unos trenes muy cómodos pero
con muy pocas plazas y por tanto al tener que repartir el coste entre menos
plazas va a ser siempre más caro que los trenes Dupex con los que la SNCF va a entrar a competir dentro de unos meses (por más que ahora lo nieguen, está claro que alguien
metió la pata al mostrar las verdaderas intenciones de SNCF. Mire en los anales
de historia reciente y pasada y verá cuan de fiar son nuestros vecinos que hace
poco nos quemaban camiones de fruta sin casi oposición de sus gendarmes).



Estas medidas pueden parecer innovadoras porque otras empresas no las aplican, pero
la razón no es que no se les haya ocurrido. No, Iberia, Vueling, Ryanair y
demás no aplican esas medidas porque son malas; porque de hacerlo destruirían
valor en sus empresas y sus accionistas no quieren arruinarse. Es cierto que se
van a atraer a más viajeros. Pero esto va a ser a costa de bajar notablemente
los ingresos de Renfe y dejarla en muy malas condiciones de cara a la llegada
de la SNCF
. Creo que ni los empleados de Renfe ni sus accionistas que son todos los españoles
quieren esto.
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